“Se você não ensinar como seu cliente vai vender o seu produto, você tá morto. Vai vender uma vez só.”
Quem disse isso foi o dono da CIMED (indústria farmacêutica que tem um dos maiores times de vendas B2B do Brasil) e eu concordo 100% com essa fala.
Só que na minha vivência como vendedor eu aprendi que ensinar o cliente varejista a vender vai muito além de falar dos detalhes dos produtos ou sugerir como expor a coleção vitrine.
A melhor forma de ensinar o seu lojista a vender é montando um pedido que faça sentido para o público DELE, porque mesmo que ele seja bom de venda, se os produtos que você vendeu para a loja não “conversarem” com quem entra nela, não adianta: o giro não vai acontecer e o estoque vai encalhar.
E quando isso acontece, adivinha pra quem cai a culpa?
Pra você.
E qual é a consequência?
Você até bate a meta da vez vendendo dessa forma mas perde o mais importante: um cliente fiel, que poderia comprar em toda coleção e te ajudar a alcançar as próximas metas com muito mais facilidade.
Mas vamos ser honestos:
Todo vendedor já cometeu falhas como essa (inclusive eu).
Ninguém nasce acertando no comercial e quem nunca errou que atire a primeira pedra.
Foi por isso que hoje eu trouxe 3 etapas que eu aconselho você aplicar em cada venda para se tornar um vendedor B2B tão bom quanto os que o Adibe da CIMED tem na equipe dele:
1.Estude a região do seu cliente
Pra tirar um 10 na prova, você precisa estudar, certo?
Em vendas não é diferente. Você precisa conhecer muito bem a região do seu cliente pra conseguir montar um pedido que traga resultados pra ele.
E quando falo “conhecer” não é só saber quem são os concorrentes dele.
É conhecer a região dele de verdade: o comércio local, o perfil das pessoas que moram lá, os tipos de restaurantes, as escolas, o estilo de vida, o poder aquisitivo das pessoas.
Esse conhecimento te dá mais visão sobre a ponta: os consumidores finais.
Os representantes comerciais geralmente têm mais facilidade para entender isso, já que muitos moram na região que atendem. Mas quem vende digitalmente também consegue fazer esse estudo utilizando a internet como braço direito, e aqui vão dois exemplos:
- Faça pesquisas no Google e no Instagram sobre o comércio das regiões onde seus clientes estão e crie arquivos por cidade ou bairro para registrar essas descobertas e consultar antes de montar qualquer pedido. (Com o CRM da GEOvendas você consegue anexar esse arquivo no painel do prospect/cliente ou registrar tudo no próprio funil de vendas).
- Utilize o ChatGPT gratuito para fazer uma análise completa da região e receber sugestões do que pode vender mais nela.
Inclusive, eu criei um prompt para te ajudar com isso.
É só você copiar e colar ele no ChatGPT e informar o bairro ou cidade que você quer analisar, e uma explicação dos produtos que você vende por marca.
Com isso a IA vai te entregar uma análise completa da região e dicas sobre quais marcas ou produtos venderiam mais para os consumidores finais dela.
Para ter acesso ao prompt é só clicar aqui.
2. Ouça o seu cliente
Agora é hora de entender a loja do seu cliente e onde ele quer chegar.
É da união entre o análise externa (o bairro, público, estilo de vida) e interno (o posicionamento da loja, layout, histórico de vendas, localização do lojista) que surgem os pedidos que realmente aumentam vendas (as suas e do seu cliente).
Por isso, pesquisar, perguntar e ouvir com profundidade é fundamental, e essas 4 perguntas por exemplo, podem te dar muita bagagem para utilizar durante as vendas se você ouvir com atenção as respostas delas:
| Pergunta | Importância |
| Quais são os comércios perto da sua loja? (ou: Ainda são os mesmos comércios de antes?) | Revela o contexto do bairro e o perfil das pessoas que circulam por ali. Isso te ajuda a prever o estilo e faixa de preço que mais atrai os consumidores do seu cliente. |
| Quais são as peças que mais vendem hoje? (ou: As peças que mais vendiam ainda continuam vendendo?) | Te dá clareza sobre o que já funciona e o que mudou na loja. Isso ajuda a ajustar a sugestão de produtos com base no que já performa. |
| O que os clientes enxergam como diferencial da sua loja? (ou: Isso ainda é percebido como diferencial?) | Te mostra o que os consumidores do seu cliente valorizam e te dá embasamento para sugerir peças que reforcem esses diferenciais. |
| Teve alguma experiência negativa que você teve ao tentar vender alguma marca na sua loja? | Revela traumas que você deve evitar causar e mostra que você se importa com o sucesso do seu lojista. |
3. Venda a marca certa na quantidade certa
Depois disso tudo chegou a hora de colocar a mão na massa na parte mais estratégica da venda:
Definir quais marcas vender e em qual proporção.
É aqui que você mostra que é um verdadeiro vendedor e consultor.
Talvez seu lojista compre suas três marcas — permanente, casual e premium, mas isso não significa que todas devem entrar no pedido com o mesmo peso.
Pode ser que os clientes dele valorizem peças acessíveis e versáteis para o dia a dia e se você montar um pedido cheio de peças premium e quase nada da coleção permanente, o giro vai travar e o lojista vai se frustrar.
É por isso que vender a marca certa, na quantidade certa e com os itens certos para cada lojista, é o que faz um vendedor garantir a retenção na próxima coleção, e isso vale pra qualquer tipo de venda.
Aqui na GEOvendas por exemplo, eu sempre me preocupo em analisar o tamanho, cenário e problemas prioritários que o cliente quer resolver pra oferecer os sistemas que mais trazer resultados pra indústria dele. Isso leva algumas conversas e reuniões, mas vale a pena.
E sim, isso vai dar mais trabalho do que você simplesmente sair vendendo tudo ou pedir para o cliente enviar pelo WhatsApp a lista do que ele quer no pedido, mas é esse cuidado, essa consultoria, que faz o seu cliente se tornar fiel e considerar você e a marca que você vende uma peça chave no sucesso dele.
Resumindo tudo que foi dito:
A venda que se repete é consequência de quem estuda antes, escuta durante e entrega resultado depois.
Quando você domina a região, entende o cliente e respeita o que o público dele busca, o giro das peças que você vendeu acontece, o lojista volta a comprar e você se torna o consultor que todo cliente quer manter por perto.
Espero que essas etapas te ajudem a vender ainda mais, e espero que você me conte aqui qual foi a sua experiência colocando elas (e o prompt de análise) em prática.
💡 Dica bônus:
Com os campos customizados do CRM e do Força de Vendas, os vendedores e representantes conseguem registrar nos sistemas todos os estudos realizados e informações coletadas com o lojista, e acessar tudo isso com facilidade nas próximas vendas.
Se quiser conhecer todas as funcionalidades desses sistemas que são grandes ajudantes de quem trabalha na operação de vendas, é só preencher esse formulário.