Vendas B2B: saiba como elas funcionam e como aumentar sua taxa de conversão

As vendas B2B, ou seja, que são feitas de uma empresa para outra, constituem um mercado cheio de particularidades. As inúmeras estratégias e dicas de marketing e vendas espalhadas por aí para quem comercializa diretamente para o consumidor final nem sempre se aplicam nesse cenário. Se você tem sentido na pele o desafio do B2B todos os dias, hoje, vamos falar sobre como funcionam as vendas nesse segmento e como fazer para aumentar a sua taxa de conversão. Confira!

Como funcionam as vendas no mercado B2B?

Antes de pensar em aumentar a conversão, o primeiro ponto é entender efetivamente como funcionam as vendas no mercado B2B. Ou seja, quais são as

Target restrito

De forma resumida, podemos dizer que existem muito mais pessoas do que empresas no mundo! O público-alvo que uma empresa B2B tem para explorar é bem mais restrito quando comparado ao dos empreendimentos B2C. Essa característica exige assertividade nas estratégias e ferramentas.

Complexidade

Em geral, as vendas B2B são muito mais complexas do que as B2C. Isso ocorre porque elas envolvem uma quantidade maior de variáveis que precisam estar alinhadas para que o cliente feche o negócio.

Recompra

Quando você é fornecedor de outra empresa, é bastante comum a dinâmica da recompra, ou seja, o mesmo cliente vai comprar aquele produto periodicamente. Isso pode representar uma oportunidade! Ou seja, se a sua estratégia de venda estiver afinada e se você tiver as ferramentas corretas para fidelizar um cliente, vai conseguir faturar com ele por muito tempo!

Redução da compra por impulso

Você sabia que cerca de 95% das decisões de compra que tomamos no dia a dia são emocionais, tomadas por impulso? Esse dado é de um estudo da universidade de Harvard. No entanto, quando falamos de venda B2B, esse fator que contribui tanto com as transações B2C, pode ser praticamente desconsiderado.

Quando é uma empresa que está comprando, ela precisa seguir protocolos para isso. A decisão de compra vai ter que ser justificada. A pessoa responsável pela compra é uma profissional desse ramo. Consequentemente, quem está vendendo vai precisar de uma densidade muito maior de argumentos para alcançar a conversão.

Ticket médio

Outra característica das vendas B2B é que elas costumam ter um ticket médio maior. Assim como o fator da recompra, isso pode ser visto como uma oportunidade por quem vai vender.

Como aumentar a conversão no B2B?

Vamos agora à principal questão de quem trabalha no B2B: o que fazer para conseguir aumentar a taxa de conversão? Existem algumas estratégias que podem ser colocadas em prática com esse objetivo.

Venda consultiva

No B2B, o vendedor precisa ser mais do que alguém que quer vender. Ele vai ter que ser um consultor. Nesse segmento, o cliente tem uma necessidade muito clara que precisa ser atendida. Ele tem demandas objetivas que precisa sanar. O negócio dele depende disso.

Portanto, o vendedor tem o papel de entender essas necessidades e propor ao cliente uma solução para elas. Ele precisa mostrar como o seu produto pode contribuir para melhorar o empreendimento do cliente. Seja trazendo a ele mais lucratividade, auxiliando a economizar recursos, melhorando a produtividade ou qualquer outra maneira.

O importante é que o vendedor se coloque nesse lugar de resolver um problema, orientar o cliente, transmitir a ele informação e conteúdo de qualidade. A necessidade de o vendedor dominar o produto com o qual trabalha é potencializada no b2b.

E-commerce

A ideia de investir em um e-commerce para venda B2B ainda parece estranha a muitos gestores. Mas, na verdade, essa é uma alternativa bastante promissora.

De acordo com dados do Relatório de Evolução do Comércio Eletrônico entre Empresas de 2021, mais de 90% dos profissionais de compras consultados relataram que estão preferindo comprar online. Além disso, um estudo da DHL Express revelou que, até 2025, estima-se que 80% das vendas B2B vão acontecer no ambiente digital.

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Trabalhe com metas realistas

Você não tem como saber se a sua taxa de conversão está satisfatória se não tiver metas estabelecidas. E para que essas metas sejam realistas, existe uma série de variáveis que precisam ser indicadas:

- Qual é o tempo médio que um ciclo de vendas tem levado para se completar?

- Qual é a taxa atual de conversão?

- Quantos leads são captados, mas não convertem?

- Em qual etapa do funil de vendas esses leads são “perdidos”?

- Qual é o ticket médio?

Para ter essas informações em mãos, um bom CRM ajuda muito, porque ele acompanha todos esses pontos de contato com o cliente e a evolução dele dentro do funil de vendas. Além, é claro, de melhorar o atendimento ao consumidor. Conheça o nosso CRM 360.

Otimize o processo de vendas

Muitas empresas B2B ainda mantêm processos e ferramentas muito rudimentares. Consequência: eles tomam tempo dos vendedores e reduzem a sua disponibilidade para investir na elaboração e execução de estratégias.

Um sistema de força de vendas pode ajudar com isso! Ele concentra todas as informações às quais os vendedores precisam ter acesso, possibilitando os pedidos de forma rápida, criação de políticas e regras de validação, inúmeros filtros diferentes para que o vendedor selecione e categorize os produtos, pode ser integrado ao estoque, entre inúmeras outras funções.

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Para aumentar as suas conversões no B2B, duas coisas são fundamentais: entender as particularidades desse mercado e usar a tecnologia a seu favor. Unindo esses dois elementos, você já pode alcançar resultados muito maiores do que vem tendo até então. Afinal, terá uma equipe trabalhando em estratégias mais eficientes para o segmento e mais produtiva por poder otimizar funções operacionais.

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