Tipos de clientes B2B e como conquistá-los

Clientes Business to Business (B2B) são essenciais para o sucesso de qualquer negócio. Cada cliente B2B é único, com necessidades e expectativas diferentes, e é essencial para as companhias compreenderem essas diferenças e desenvolverem estratégias para atingi-las.

Existem três tipos principais de clientes B2B (grandes, médios e pequenos negócios), cada um dos quais requer uma abordagem diferente, para desenvolver estratégias que busquem o sucesso.

Ao fazer isso, elas podem maximizar suas chances e o desejo de alcançar cada cliente, criando uma relação forte e duradoura.

Introdução

O marketing business to business (B2B) pode ser difícil. Requer que os marqueteiros entendam as necessidades de seus clientes, que podem ser outras empresas e não indivíduos.

Também envolve a coordenação com vários departamentos em uma empresa, como vendas e finanças, para criar uma mensagem coerente e consistente.

O sucesso do marketing B2B é essencial para qualquer organização que venda para outras empresas. Ele maximiza as vendas e garante que uma determinada companhia seja vista como uma parceira valiosa por seus clientes.

O que é um cliente B2B?

Um cliente B2B é um indivíduo ou um grupo dentro das organizações que compra bens ou serviços de outra empresa. Por exemplo, o departamento de marketing de uma companhia pode comprar materiais de marketing, tais como folhetos, de outra organização. Neste caso, a outra empresa é o cliente B2B e o departamento de marketing é o comprador.

Tipos de clientes B2B

Existem três tipos principais de clientes B2B: grandes, médias e pequenas empresas. Cada um desses tipos requer uma abordagem e estratégias diferentes.

Os grandes clientes B2B incluem organizações governamentais, organizações de saúde e grandes corporações. Eles geralmente têm processos de aquisição rigorosos, diretrizes de marca rígidas e um alto nível de profissionalismo.

Os clientes B2B médios incluem organizações que são maiores, mas não tão grandes quanto as maiores empresas. Eles tendem a ter um alto grau de especialização e são frequentemente menos formais do que as grandes empresas.

Assim sendo, os pequenos clientes B2B são muitas vezes empresas iniciantes ou organizações com um orçamento relativamente pequeno. Eles podem ser de difícil acesso, mas são essenciais para qualquer empresa que busque crescer.

As pequenas empresas são frequentemente muito diferentes umas das outras, e as organizações precisam identificar suas necessidades e expectativas específicas para ter qualquer chance de sucesso.

Grandes empresas

Grandes empresas, tais como organizações governamentais e grandes corporações, são frequentemente referidas como clientes "de missão crítica", que adquirem bens e serviços para satisfazer suas próprias necessidades internas e não estão abertas a vendas externas.

Desse modo, as empresas precisam compreender o processo de compra das grandes empresas e identificar os principais tomadores de decisão e influenciadores que podem ajudar a facilitar as negociações. Ao fazer isso, elas conseguem aumentar as chances de ganhar negócios e receber resultados positivos.

As grandes empresas são resistentes a mudanças e possuem diretrizes rígidas de marca, e as companhias devem ser pacientes quando trabalham com elas, certificando-se de que sua marca seja consistente com essas diretrizes, sabendo que os processos rígidos de aquisição podem dificultar o acesso.

É essencial que as companhias compreendam o processo de aquisição dessas grandes empresas e estejam cientes de potenciais armadilhas no decorrer, que pode ser longo e complexo, com múltiplas partes interessadas.

Médias empresas

As médias empresas caem em algum lugar entre grandes e pequenas empresas. São mais abertas às vendas externas do que as grandes empresas e tendem a ter necessidades mais rigorosas do que as pequenas empresas.

As médias empresas possuem requisitos rigorosos de marca, tais como cores e logotipos preferidos. É essencial que as companhias sigam estas diretrizes e se certifiquem de que sua marca seja consistente com elas.

Dessa maneira, é importante que as companhias entendam o processo e procurem maneiras de simplificá-lo como, por exemplo, fornecendo amostras para agilizá-lo.

Pequenos negócios

As pequenas empresas adquirem bens e serviços para atender suas próprias necessidades e não estão abertas a vendas externas, possuindo necessidades diferentes de outros tipos de clientes B2B.

Muitas vezes elas têm um alto nível de especialização e um orçamento relativamente pequeno, desejando trabalhar com uma variedade de fornecedores e não exigem o nível de personalização que os clientes maiores esperam.

Por exemplo, as pequenas empresas muitas vezes preferem trabalhar com fornecedores que prestam um serviço excepcional ao cliente, e é essencial que as companhias usem sua criatividade, apresentando soluções para atender a essas diretrizes, mantendo-se fiéis à sua marca.

Estratégias para alcançar clientes B2B

Há muitas estratégias que as companhias podem utilizar para alcançar clientes B2B. A chave é entender as necessidades de cada tipo de cliente e aplicar a decisão correta para alcançá-las.

Dessa maneira, isto envolve uma combinação de diferentes métodos de marketing, incluindo marketing de conteúdo, mídia social, e-mail marketing e a criação de uma experiência positiva para o cliente.

Cada uma destas estratégias pode ser adaptada a cada tipo de cliente para maximizar as chances de sucesso. Ao integrar estas técnicas ao mix de marketing, as companhias podem criar relacionamentos mais fortes com seus clientes e aumentar as vendas.

Essas estratégias podem envolver diferentes características, como apresentações em slides (mostrando diversas soluções), passando por criação de conteúdos de valor em blogs, e otimização para mecanismos de SEO.

Também é importante criar conteúdos audiovisuais, especificando as demandas e soluções encontradas, assim como estratégias para utilização em e-mail marketing, através de conteúdos elaborados disponibilizados por newsletters.

Números e estatísticas jamais devem ser deixados de lado, e os infográficos colaboram para um melhor alcance nesse sentido. Sem contar o uso das redes sociais, essenciais para construir relacionamento com os clientes e para o aumento da credibilidade.

A educação dos clientes também é um ponto essencial para se trabalhar, e o uso de webinars e eventos são alternativas indicadas para proporcionar esse contato e, posteriormente, transformar leads em clientes.

Estudos de caso são estratégias interessantes para definir as soluções de que cada cliente precisa, e para demonstrar o alcance de determinados resultados. Por fim, o uso de inbound marketing oferece a possibilidade de atrair público, com conteúdos que ofereçam valor e soluções aos possíveis clientes.

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