Saiba qual é a melhor metodologia de vendas para o seu negócio

Em geral, sabemos que o principal objetivo de qualquer marca atuante no mercado, é gerar competitividade. No entanto, para que consigamos conquistar essa demanda de maneira estratégica, é necessário organizar e otimizar os processos externos.

Afinal de contas, a autoridade de marca não se classifica somente em seu volume de vendas geradas, mas como também na qualidade da oferta que é entregue. E para isso, é necessário organizar as demandas internas. Nesse quesito, podemos perceber a devida importância da metodologia de vendas.

Mesmo que seja um conceito bastante difundido no aspecto de vendas do meio corporativo, ainda assim as metodologias são desconhecidas por muitos gestores e empreendedores.

Quer saber mais sobre o tema? Então confira o nosso post até o final e tire todas as suas dúvidas sobre o assunto! Boa leitura.

Afinal, o que é Metodologia de Vendas?

Antes de tudo, podemos definir que uma metodologia de vendas nada mais é do que um conjunto de processos e etapas, onde os vendedores precisam seguir quando estiverem em vias de fechar um contrato.

De maneira prática, a metodologia de vendas realiza a divisão de todo o processo de vendas em etapas. — como, por exemplo, realizar uma pergunta Y a um determinado cliente na etapa Z.

No entanto, essa etapa tende a confundir diversos envolvidos na área com o Processo de Vendas. E ela tá totalmente diferente da Metodologia. Isso porque a metodologia não tende a se aplicar em todo o ciclo de vendas: em geral, ela costuma ser voltada para processos mais taxativos e específicos, como é o caso da abordagem, qualificação e conversão.

Quais são as principais metodologias de vendas?

Entendendo o conceito e a importância desse tipo de metodologia, está na hora de conhecer as suas variáveis. Confira abaixo as principais metodologias de vendas:

1. SNAP Selling

Antes de tudo, vamos começar falando a respeito do SNAP Selling, que é uma metodologia bastante famosa. Basicamente, seu objetivo principal é tornar as negociações ainda mais simples, fazendo com que o ciclo de vendas seja mais rápido. No SNAP Selling, esse processo é realizado através de uma proposta comercial clara. Geralmente, ela é fundamentada em cases de sucesso.

2. SPIN Selling

Não deixando de ressaltar a famosidade do SPIN Selling quando o assunto é metodologia de vendas, sabemos que ele não é agora. Essa metodologia surgiu na década de 80, através do lançamento do livro de Neil Rackham, Consultor de Vendas.

De maneira geral, a metodologia de vendas SPIN Selling demanda somente quatro perguntas onde os vendedores devem realizar para que a negociação seja feita. Unindo essas quatro perguntas, surge a surge a sigla SPIN: situação, problema, implicação e necessidade.

3. Venda centrada no cliente

Como o próprio nome diz, o principal objetivo desse tipo de venda é justamente focar nas necessidades do consumidor, atuando basicamente como um especialista na oferta, pois para isso, o vendedor deve entender muito bem do produto ou serviço que está ofertando.

Logo, a venda centrada no cliente costuma ser bastante indicada para negócios tipo B2B (Business to Business), que tendem a vender serviços e produtos mais caros, específicos e complexos. A principal ideia dessa metodologia é apoiar o cliente em toda a sua etapa de compra — que geralmente costuma ser longa.

4. NEAT Selling

Caso você não saiba, a metodologia NEAT Selling — basicamente fundada pelo The Harris Consulting Group — hoje é considerada uma das maneiras mais eficientes para qualificar os contatos. Isso porque sua proposta é ajudar as respectivas demandas de clientes em potencial, e além disso, descartar possibilidades que não possuem nenhum tipo de fit ou interesse na sua empresa.

5. MEDDIC

Assim como a metodologia de venda centrada ao cliente, o MEDDIC também é indicada para empresas tipo B2B, uma vez que consegue qualificar os contatos. A sigla corresponde às ações e medidas que o vendedor deve realizar. Vamos conferir quais são elas:

• Métricas: é fundamental que o vendedor entenda de números e dados, a fim de que o contato com o possível cliente possa ser mais assertivo e direto;

• Economic Buyer: em tradução livre, economic buyer significa comprador econômico. Basicamente, trata-se daquele que irá realizar a tomada de decisão na hora da compra. Por isso, o vendedor precisa identificar esse contexto e entender se realmente a decisão irá beneficiar ambos os lados;

• Decision Criteria: traduzida para critérios de decisão, nesse texto, o profissional irá entender os critérios utilizados pelo contato quando as decisões forem tomadas. Essas decisões podem ser o preço, as condições de pagamento, o atendimento, e etc.

• Decision Process: no processo de decisão — que é bastante confundido com os critérios de decisão — trata a maneira em como a decisão é tomada, levando em consideração o envolvido que está cuidando disso, bem como as principais etapas para a aprovação. Desse modo, o follow-up fica ainda melhor de ser realizado;

• Identify Pain: traduzindo para "identificação da dor", essa etapa costuma envolver a identificação do profissional em relação aos principais motivos que fizeram determinado contato obter a necessidade de comprar a oferta.

• Campeão: por último, nesta etapa, o vendedor irá encontrar no negócio que está em contato um “campeão", ou seja, quem vai ser o embaixador do serviço ou produto. Além disso, essa solução irá impactar diretamente o cotidiano da pessoa.

6. Venda Desafiadora

Criada por Brent Adamson e Matthew Dixon, a venda desafiada tende a classificar os vendedores em 5 perfis de vendas, que basicamente são:

1. Trabalhadores esforçados;

2. Construtores de relacionamentos;

3. Lobos solitários;

4. Desafiadores;

5. Solucionadores de problemas.

Levando em consideração a opinião dos criadores da venda desafiadora, eles ressaltam a questão de que o perfil desafiador de vendedor é o que mais traz resultados para a empresa. Geralmente, eles tendem a ser mais didáticos, empáticos e persuasivos em suas propostas comerciais.

Gostou deste artigo? Conforme vimos, existem inúmeros tipos e metodologias de vendas. Atente-se aos que foram citados ao longo desse post e identifique o que mais combina com o seu tipo de negócio.

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