KPIs de vendas: saiba como analisar os seus resultados

Se alguém te perguntar qual é a sua coleção que mais vende hoje, a resposta está na ponta da língua? Ou então, em qual região de atuação a sua empresa tem os melhores resultados? Se você hesitar para responder esse tipo de pergunta, é bastante provável que a sua empresa não esteja aproveitando devidamente todo o potencial dos KPIs de vendas. Hoje, vamos falar mais sobre o assunto e como você pode analisar seus resultados de forma assertiva. Confira!

O que são KPIs de vendas?

KPIs são indicadores, nesse caso, são dados que mostram o desempenho das vendas da sua empresa sob diferentes perspectivas. Tudo aquilo que pode ser mensurado pode se tornar um KPI.

Mas então qual a diferença entre métricas e KPIs? Entender essa distinção é fundamental! Basicamente, o KPI é uma métrica que se relaciona diretamente aos objetivos da sua empresa.

Por exemplo: se um dos objetivos para o seu negócio é expandir as vendas na região X, o número de vendas fechadas num determinado período naquela localidade certamente é um KPI. Por outro lado, se essa não uma meta, talvez esse dado não precise ser analisado como um KPI, é apenas uma métrica.

KPIs de vendas: como analisar seus resultados

Por essa distinção acima já fica claro que: a definição de KPIs é individual para cada negócio. A seguir, vamos listar os principais KPIs de vendas, mas você vai selecionar aqueles que são condizentes com os objetivos da sua empresa.

Escolher corretamente é o primeiro passo para ter assertividade na análise de resultados, afinal, é esse procedimento que garante que você vai estar olhando para os dados certos, que realmente refletem o desempenho do seu empreendimento.

Leads gerados

Leads são clientes em potencial, que se mostraram interessados pelo seu produto ou serviço em algum momento. Por que é importante ter esse dado?

Ao longo do tempo, você vai conseguir comparar a relação entre leads gerados e as vendas efetivamente fechadas. Essa análise vai mostrar uma média de quantos leads a sua empresa precisa gerar para atingir um objetivo de vendas.

Taxa de conversão

Aqui é justamente a porcentagem de leads que converteram. Uma taxa de conversão baixa, por exemplo, mostra que a empresa está conseguindo criar um interesse nos clientes em potencial, porém, não está tendo sucesso em convencê-los a comprar. Portanto, as estratégias que precisam ser revistas são aquelas de meio e fundo de funil.

Comparativo entre período de vendas

Esse é um KPI bastante utilizado para mensurar o desempenho obtido em campanhas específicas, por exemplo: ação de Black Friday. A ideia é comparar os resultados de vendas em períodos diferentes ou nos mesmos períodos de anos diferentes.

Ao identificar discrepâncias entre esses resultados, é possível analisar o que houve de diferente em cada período analisado. Por exemplo: em 2021 a empresa vendeu x% a mais durante a Black Friday em relação a 2020. O que pode ter contribuído para isso? O investimento na campanha foi mais alto? O planejamento foi elaborado com maior antecedência?

Esse tipo de comparativo também serve para entender de que forma a sazonalidade pode impactar no seu negócio especificamente. Ao identificar quais são os meses com mais vendas no decorrer de um ano, é possível ter uma ideia disso.

Performance da equipe de vendas

Entre os KPIs de vendas mais importantes também estão aqueles que analisam a performance da equipe de vendas, tanto de forma coletiva quanto individual.

No campo coletivo, é interessante comparar esse dado ao longo do tempo para entender se os resultados estão melhorando, piorando ou mantendo-se estáveis. Dependendo dessa análise, identifica-se a necessidade de investir em algum tipo de treinamento, de entender os fatores que podem estar prejudicando a eficiência da equipe.

E ao analisar individualmente os resultados de vendas, a empresa também consegue ter uma visão clara dos profissionais que trazem mais retorno. Esse pode ser um ponto de partida para fazer mudanças nas carteiras dos vendedores ou até de pensar na possibilidade de estruturar uma espécie de programa de mentoria, em que aqueles profissionais com melhor desempenho dão suporte aos demais.

Marketshare

Especialmente para as empresas que têm planos de expansão, os KPIs de marketshare são fundamentais. Aqui, o objetivo principal é identificar o quão representativa a sua empresa é no segmento em que atua. Em outras palavras, a relação entre o total das suas vendas e o volume de vendas do seu setor.

Dentro desse contexto, você também pode levantar quais são as regiões em que a sua empresa está inserida. Exemplo: você tem clientes em X cidades e o seu principal concorrente em Y. Partindo de uma suposição em que Y seja maior que X, o que você pode fazer para ampliar a sua participação? Aliás, esse é realmente o melhor momento para pensar nisso?

Desempenho de diferentes coleções

Empresas que trabalham no setor de confecções utilizam muito esse KPI. A ideia é entender a performance de diferentes coleções para saber qual delas teve mais apelo junto ao público. Mais que isso, você pode comparar a coleção de inverno de diferentes anos, por exemplo, para visualizar qual delas teve vendas mais satisfatórias.

Esse é um dado que ajuda a pensar sobre a escolha dos seus fornecedores, das suas estratégias de lançamento para cada coleção e outras variáveis que possam interferir nos resultados obtidos.

Tão importante quanto identificar e coletar dados é organizá-los de maneira que se possa atribuir sentido a eles. De nada adianta ter um amontoado de números em sua frente se eles não dizem absolutamente nada.

Invista em dashboards, relatórios e gráficos que tornem toda essa informação mais visual e passível de interpretação. Lembre-se: a análise de KPIs só tem razão de acontecer se realmente funcionar como um ponto de partida para a tomada de decisão estratégica.

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