Como utilizar estratégias analíticas para aumentar a geração de leads?

Vivemos no melhor momento possível para quem quer conseguir um bom desempenho em vendas. Sabe por quê? Esta é a era dos dados!

Finalmente, o comportamento do consumidor pode ser mensurado e transformado em números. Os quais, por sua vez, servem como base para a tomada de decisões mais assertivas. Hoje, vamos falar sobre como usar estratégias analíticas para aumentar a sua geração de leads.

Confira!

Conhecimento da persona

Não há como gerar leads de maneira eficiente a menos que você conheça profundamente a sua persona. Afinal, disso depende a definição dos melhores canais e iscas para conseguir captar os contatos de quem realmente é cliente em potencial.

E essa é a primeira vantagem de uma estratégia analítica: é possível coletar e analisar dados sobre o seu público-alvo, a fim de construir uma persona bem específica. Isso vai impactar positivamente em todas as ações que vierem depois, acredite!

Alguns exemplos de dados que você pode coletar sobre seus clientes existentes e em potencial são:

• O perfil das pessoas que mais acessam as redes sociais da sua marca;
• Qual é a frequência de compra dos seus clientes;
• Qual a taxa de fidelização;
• Quais são os canais de comunicação de preferência.

Há muitas formas de conseguir essas informações. Você pode capturá-las em locais onde elas já estão disponíveis, como nos insights das próprias redes sociais ou enviando pesquisas para os seus clientes responderem.

Além disso, você também pode utilizar pesquisas divulgadas por institutos especializados para entender dados mais gerais a respeito do seu mercado e público-alvo. Eles também vão ser úteis para uma geração de leads eficiente.

Identificação das melhores fontes de captação de leads

Existem inúmeros canais que podem ser utilizados para captar leads: landing pages, tráfego pago no Google e redes sociais, blog e outros. A primeira estratégia analítica para aumentar a geração de clientes em potencial, portanto, seria identificar quais dessas fontes entregam o melhor resultado.

Por exemplo: planeje uma campanha com dois meses de duração e estabeleça dois ou três canais como focos para geração de leads. Ao final do período em questão, você pode fazer um levantamento de qual canal teve uma melhor performance. Isso serve tanto para aumentar o investimento nele em uma próxima ação quanto para analisar como proceder em relação àqueles cujo desempenho ficou mais baixo.

Saiba de onde vem os seus leads. Isso sempre será muito útil na hora de elaborar e executar suas campanhas de vendas.

Identificação das melhores iscas para captação de leads

De nada adianta saber qual é o canal mais promissor para captar os leads, se você não souber também qual é o tipo de isca que funciona melhor. Nesse contexto, uma “isca" nada mais é do que aquele atrativo que vai fazer um cliente em potencial fornecer os dados dele para a sua empresa. Ou seja, é o que ele recebe em troca ao fazer o cadastro em uma landing page ou pop up no site, por exemplo.

As iscas mais usadas são:

• E-books;
• Materiais ricos, como infográficos;
• Um desconto ou promoção especial na compra do produto;
• Pesquisas em formato de quizz;
• Whitepaper;
• Séries especiais de conteúdo…

Com a coleta e análise de dados, ao testar diferentes formatos de iscas, você também vai saber qual deles foi mais atrativo para o seu público. Isso vai orientar suas ações futuras.

Taxa de conversão

A taxa de conversão indica qual a porcentagem de pessoas, entre todos os leads gerados, que realmente fizeram a compra. Embora ela esteja lá no fundo do funil, essa análise também vai ser essencial para a captação de novos leads.

Imagine o seguinte cenário: você conseguiu uma captação de leads acima do esperado, mas a taxa de conversão foi bastante insatisfatória. Ainda que algumas dessas pessoas possam fechar a compra em outro momento, esse não deixa de ser um sinal de alerta. Significa que houve algum erro em alguma etapa da jornada de compra. E é possível que tenha sido na captação.

Se a sua captação de leads teve um apelo muito genérico, ela pode ter alcançado muitas pessoas, mas que não eram as pessoas certas, pelo menos não para esse momento. Portanto, em uma próxima campanha, talvez seja interessante focar em público mais restrito, priorizando uma melhor taxa de conversão.

Mas você só vai ter todos esses insights se investir em uma estratégia analítica e se debruçar sobre os dados disponíveis para entender de verdade o cenário.

Sazonalidade da campanha

Quando as estratégias analíticas são incorporadas à sua empresa, conforme o tempo passa, você vai tendo um grande banco de dados, podendo comparar diferentes períodos. Assim, outro dado importante que terá em mãos é sobre em quais momentos as suas campanhas de geração de leads têm um melhor retorno.

Você pode verificar, por exemplo, se existe alguma época do ano em que essa captação de clientes em potencial é mais satisfatória; se dentro de um mesmo mês existe um período mais promissor… Você pode saber até qual é o horário que as pessoas mais acessam a sua landing page e se inscrevem, por exemplo.

Perceba que, quando você coletar e cruzar todos esses dados que foram citados aqui, é como se você se deparasse com a ação ideal de geração de leads: o melhor canal, a melhor isca, o melhor período para colocar a campanha no ar, a melhor segmentação pensando na conversão…

Vantagens de trabalhar com estratégias analíticas

• Maior assertividade nas campanhas;
• Economia de recursos, já que eles serão direcionados de maneira mais eficiente;
• Aumento da geração de leads – mesmo aqueles que não comprarem imediatamente podem ser “aquecidos" para uma compra futura;
• Aumento da taxa de conversão.

Empresas que não apostam em estratégias analíticas estão constantemente “no escuro", apostando no modelo “tentativa e erro" para gerarem seus leads. Por outro lado, aquelas que têm uma cultura de dados, disparam na frente!

É importante reforçar que a estratégia analítica não deve se limitar à etapa de geração de leads. Ela deve continuar em todo o seu relacionamento com o cliente. Por isso, conheça o Analytics, nossa plataforma que reúne todos os indicadores de vendas para melhorar a sua estratégia.