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Como criar uma estratégia de vendas B2B?

16 de novembro de 2022

O mercado B2B está em crescimento no Brasil: segundo a previsão de um estudo da Grand View Research, ele deve ter um crescimento de quase 20% ao ano entre 2022 e 2030. Ao mesmo tempo, sabemos que as vendas B2B têm suas particularidades e não funcionam da mesma forma que o B2C. Diante disso, como criar uma estratégia de vendas B2B que seja realmente eficiente? Descubra a seguir!

Defina o perfil do cliente ideal

O ponto de partida de qualquer estratégia é saber com clareza quem deverá ser impactado por ela. É isso que vai nortear a seleção dos melhores canais, abordagem e todos os outros detalhes. Por isso, o primeiro passo é definir o perfil do cliente ideal.

Uma das formas de fazer isso é levantar quais são os clientes-chave da sua empresa atualmente e identificar o que eles têm em comum, por exemplo:

- Segmento de atuação;

- Número de colaboradores;

- Faturamento médio mensal;

- Porte.

Ao reunir essas e outras características, você vai chegar bem próximo do perfil do cliente que a sua estratégia de vendas deve mirar!

Perfil do tomador de decisão

Dentro das empresas que você atende, também existe um decisor, ou seja, um profissional que decide qual fornecedor será contratado. Identificar o perfil dessa pessoa também é muito importante, afinal, é ela que deverá ser convencida de que a solução que o seu negócio oferece é melhor do que a concorrência.

Entenda a dor do seu cliente e molde a sua estratégia a partir dela

Uma das maiores diferenças entre o mercado B2B e B2C é que, no primeiro, a compra não pode ocorrer por impulso. Ela precisa ser justificada para instâncias superiores da empresa. Logo, o cliente trabalha com argumentos.

Qual é a dor desse cliente em potencial? Como o seu produto ou serviço pode ajudar essa empresa a aumentar o faturamento? A reduzir custos? A melhorar o clima organizacional e a comunicação interna? No caso do B2B atacadista, como o seu produto pode ser a melhor opção para o cliente final do varejista?

Identificar a dor do cliente, no mercado B2B, está intimamente ligado à ideia de entender como a sua empresa pode ser útil para a empresa dele. O que ele ganha com o seu produto ou serviço e, de preferência, que possa ser não apenas justificado, mas mensurado.

No B2B não existe espaço para compras puramente emocionais, você não pode contar com esse apelo. Se você conseguir provar “por a+b” que o seu produto ou serviço traz um resultado X, já vai sair na frente de muitos concorrentes.

Lembre-se, a pessoa com quem você conversar dentro da empresa provavelmente vai ter que aprovar com seus superiores a escolha do seu negócio como fornecedor. Ajude-a a fazer isso!

Treine a sua equipe de vendas

Uma vez que você identificou a dor do seu cliente e como exatamente a sua empresa pode “curá-la”, está na hora de treinar a equipe de vendas. Tudo que você descobriu a partir das suas reflexões referentes ao tópico anterior precisa estar na ponta da língua de cada vendedor.

Quando o vendedor for negociar com o cliente em potencial, ele precisa transmitir segurança ao explicar de que forma o produto ou serviço traz vantagens para a empresa dele. Ao falar o que essa empresa vai sair ganhando a partir dessa parceria.

A credibilidade é ainda mais importante nas negociações B2B, portanto, o vendedor precisa estar muito bem preparado para esclarecer todas as dúvidas daquele possível cliente sem titubear!

Defina os canais de prospecção

Uma das maiores dificuldades dos empreendedores que operam no meio B2B é prospectar novos clientes. Justamente por se tratar de vendas com maior valor agregado e que têm todo esse contexto da argumentação.

Dificilmente um cliente em potencial vai ver uma publicação da sua empresa nas redes sociais e, imediatamente, fechar a compra, por exemplo.

Portanto, é muito importante definir canais de prospecção. As opções são inúmeras:

- Redes sociais (mesmo quando não funcionam sozinhas, podem ser essenciais para marcar a presença da marca nas mídias digitais);

- E-mail marketing;

- Presença em feiras e eventos;

- Recomendações de clientes atuais;

- A boa e velha ligação para empresas que você identificou como potenciais clientes para apresentar o seu produto ou serviço;

- Elaboração de materiais ricos para captar leads.

Existem muitos outros canais além desses e você obviamente não precisa investir em todos eles. O importante é entender que a sua estratégia precisa acontecer dentro de canais definidos.

Desenvolva uma apresentação do seu produto ou serviço

Após esse contato inicial da prospecção, você precisa ter um material para enviar sobre o seu produto ou serviço. Portanto, já deixe essa apresentação preparada. Nela, você pode inserir as seguintes informações:

- Características do produto ou serviço;

- Dados de pesquisas que tenham correlação com ele. Exemplo: “empresas que adoram um sistema ERP alcançam, em média, X% no aumento da produtividade, de acordo com a entidade Y”;

- Clientes já atendidos, de preferência, com os depoimentos deles;

- Números reais que mostrem resultados que os clientes tiveram ao adotar a sua solução;

- Diferenciais do seu produto ou serviço perante a concorrência (sem precisar citar esses concorrentes, obviamente);

- Valores e condições de pagamento.

É essencial que essa apresentação seja atrativa para a pessoa que vai recebê-la, de modo que prenda a sua atenção. Elabore-a para que seja bem visual, intuitiva, interativa e de fácil compreensão. Evite uma apresentação excessivamente longa e/ou com excesso de texto. Lembre-se: a leitura desse material pode ser o momento decisivo em que o cliente em potencial vai se convencer ou não a investir no seu produto.

Com uma boa estratégia, sua empresa pode explorar todo o potencial do mercado B2B, aumentar a sua lucratividade e consolidar o seu posicionamento nesse setor, que tem se mostrado cada vez mais competitivo.

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